Kundenwert

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Für den Begriff Kundenwert existieren eine Reihe von Bedeutungen. Je nach Kontext kann Kundenwert stehen für:

• Kundenkapitalwert (Customer Lifetime Value)
• Kundendeckungsbeitrag
• Individuelle, umsatzbezogene Größe

Neben den Mitarbeitern sind die Kunden das wertvollste Kapital eines Unternehmens. Doch stellt sich die Frage: Wie wertvoll ist ein Kunde denn nun wirklich? Die Antwort auf diese Frage ist nicht nur bei der Unternehmensbewertung von ausschlaggebender Relevanz, sondern auch bei der Planung und Umsetzung von Maßnahmen innerhalb des Kundenbindungsmanagements. So ermöglicht erst eine Kundenwertanalyse, zu entscheiden, welche Kunden besser nicht bedient werden sollen und auf welche Kunden man sich bei seinen Aktivitäten konzentrieren sollte.

Zur Errechnung des Kundenwertes stehen unterschiedlichste Verfahren zur Verfügung; die ebräuchlichsten sind:

• RFMR (Recency, Frequency, Monetary Ratio)
• Customer Lifetime Value (Kundenkapitalwert)
• ABC-Analyse
• Kundenpotenzialbewertung
• Kundenkubus
• Scoring-Verfahren zur Kundenwertanalyse